观自在菩萨，李健新歌抢先听！中国平安三十周年MV《懂得》正式上线在音乐道路坚守17年的李健，他的《懂得》道出了每一位平凡人对生活的坚持：人生前进的道路上也许会经历挣扎与困惑，但只要坚守初心，就能找寻到美好。初心，带我尝到幸福。40岁的袁晓梅，一个人带着女儿，而这不大的小吃店，对她是生计，对她俩是有滋味的生活。初心，带我奔向未来。27岁的蓝飞洋，一个刚签收自己人生彩蛋的准爸爸，因心有所盼，也更懂得收件人的期待。初心，带我勇往直前。32岁的楚凡，一个刚起步的平安客户经理，挤过早八点的地铁，赶过晚十点的公交，付出了努力，内心才安定。李健的《懂得》也传递着平安的懂得：三十个春夏秋冬相伴，我们深知彼此，初心何在，幸福何往。对美好生活的信念和努力，就如暗夜中的点点星光永不熄灭。从现在到未来，平安和每一个中国人相信，无论身在何处去向何方，心有所盼美好必将到来。平安合伙人计划创业说明会特邀嘉宾——中国保险界第一代代理人吴晋江很有幸的，我们今天在天虹宾馆会议室听到了吴晋江先生的演讲。作为第一代平安保险推销员的他，他回忆了20多年展业辛酸苦辣以及成长励志故事。他的故事之所以打动人心，在于也是成千上万保险推销员的缩影……??郑州站B班邀请函课程观念：不增90后优才团队将无后90后优才如何增与留增员不选材是万恶之源晋升是最好的留存方式大单不是短期人人都能签但件数，人人都必须要突破件数突破是迈向顶尖的最快方式大保单源自大量保单是团队业务最好的氛围百万百件成就高收入的伙伴，成就高绩效团队，成就辉煌寿险生涯?研修时间：8月18-19日，保博士《90后优才增与留+百万百件》研修班——郑州站。报名条件：内勤高管、总监、准总监、准经理授课大咖：第一天主题：组织发展——90后优才增与留8月18日?09:00-12:后总监刁玲《九零后如何一年内打造千人团队》90后准总监程飞，我的寿险之路《如何成就最年轻的主任、经理、总监！》?13:30-17:00中国保险常青树，连续天开单，美国MDRT中国大陆唯一演讲代表吕启彪《MDRT转型组织发展+85、90后增员选材+助理协助组织发展》广州私行隆重推出专属系列讲座，下午在珠控国际中心约定你不用自己另外掏钱，如何借助平安银行客户权益更好地维系客户？如何从对客户嘘寒问暖地外围式寒暄，想办法切入到客户核心资产配置，提高客户信任，促成寿险保单？银行有哪些竞赛方案让自己以及客户口袋更加满？加入传承俱乐部有哪些会员福利？怎样轻松搞定年缴百万的保险大单？欢迎您加入精睿部，这是一个非常优秀的部门。部门各项指标及团队收入也位列创展营业区前列。精睿部于年1月成立，成部以来，在公司领导的支持帮助下，部门人力发展氛围浓厚，特别是在主管和优才的带动下，人力业绩双双丰收，仅用半年时间部门人力超过人。精睿部经营哲学感恩学习相信荣耀感恩：常怀感恩之心，常为感恩之行。感恩相遇，感恩相信，感恩相助。唯有感恩之人，才能在保险行业越做越好，越走越远！学习：学习可以武装大脑，扩展眼界，增长见识，提升格局，帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。相信：相信保险让生活更美好，相信自己，相信成功，相信相信的力量！荣耀：做强大的团队，是精睿人一直的追求！精睿部欢迎有梦之人，组建你的完美团队，创造个人的荣耀人生！精睿部发展愿景：到年精睿部力争行业表率，培养位营业部经理，0位业务主管，成就中国保险业典范！这些经理中有你的名字吗？下面介绍一下《借助展业夹·提升平安福签单率》的运作流程，需要掌握4个流程，分别为：需求激发、产品讲解、促成销售、拒绝处理。在销售健康险时观念的沟通最重要，只要观念通了，无论是平安福还是其他的同类产品，成交的概率都会大很多。第一个观念是健康是拥有一切的前提，作用在于让客户明白健康比花钱更重要；第二个观念是健康风险是否存在，作用在让客户认识到健康存在很大风险；第三个观念是发生风险后给客户带来的损失，作用是让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度；第四个观念是如何科学的解决健康风险，作用是通过对比常见的3种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用；针对新人，在没有记住的情况下，就放在展业夹中照着讲，如果熟练掌握了，可以在白纸上边画边讲。第一个步骤是：健康是拥有一切的前提众所周之，健康是人生最重要的资产；如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论后面这些0有多少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的；所以，健康是拥有一切的前提；那第二个步骤，就是健康风险是否存在1.人如机器，运转的时间长了难免会生病；2.影响我们身体健康的因素有很多，比如：工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会影响身体健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高，据权威机构的统计，人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%；3.但是随着科学技术的进步，很多疾病治愈率越来越高，有病并不可怕，可怕的是得病了没钱医治。过去的20年来我国的医疗费用增长了28倍，未来可能还会不断上涨，这点你也同意吧？1.如果不幸发生重疾，会给我们带来是治疗费用和生活费用2个方面的损失；2.一方面是治疗费用，治疗费用包括床位费、药费、治疗费、检查费等；3.第二方面是生活费用：3.1如果发生重疾，我们是不能像健康时那样努力的去赚钱去工作的，但家庭的生活费、小孩的教育费、父母的赡养费、以及没有还完的车贷房贷等都是不会消失的；3.2那生活费用至少要准备5年，因为根据我们的经验数据，重疾赔付最多的是恶性肿瘤，而恶性肿瘤在临床上有5年的生存率，如果能够存活5年，复发和转移的概率仅为10%，所以必须有足够的费用保证这5年的生活品质和精神状态。4.我们来看A先生和B先生的小故事，假如A先生和B先生都罹患重疾4.1A先生没有任何的重疾保障规划，在治疗中忧心忡忡，非常担心医疗费用的问题，由于没有足够的医疗费用，无法享受最优质的医疗服务，对自己的康复没有信心。治疗后，仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、可能还需要继续工作；4.2B先生有充足的重疾保障规划，在治疗中轻松从容，无需担心医疗费用，享受优质的医疗服务，对自己能够康复有信心。治疗后，安心疗养，不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，无需继续工作；4.3您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年？5.1一个家庭的破产往往从一个人罹患重疾开始，如果不幸患上重疾，您觉得需要多少钱才能解决治疗费用的问题呢？假如客户回答30万，写在治疗费用处；5.2那您家庭一年的生活费用大概多少钱？假如客户回答每年大概10万，5年就是50万，写在生活费用处；5.3您看，如果一旦发生重疾，就会损失掉30万治疗费和50万的生存费用，共80万，这些就是您需要的保额。1.面对80万的高额费用，如何解决最科学呢？我们来看一下，相同一笔80万的费用，用不同的方法解决效果完全不同；2.第一种方法叫自给自足，用工资和银行存款来解决，只能1：1解决，医疗费用花多少存款就会少多少；但是，不是所有的家庭都会有80万存款放在那不动的，这时就需要借钱、抵押贷款、变卖家产等方式解决，由于着急变现，就会带来损失，这样可能是1.2：1解决；3.第二种方法叫借力使力，当重疾发生时，保险可发挥强大的杠杆作用，只需要通过少量的保费支出就能获得充分的医疗保障；4.没人愿意把辛苦一辈子的血医院！因此，利用商业保险和社保的组合是解决重疾高额费用非常科学的解决方案。通过上面4个步骤基本上这个客户的观念已经沟通到位了，那此时，我认为急于促成会造成客户反感，我们需要给客户一些时间，不要让他觉得我们给他的建议书是很草率的，那此时我会这样说：“那我回去后会根据您的需求，按照80万的额度帮您量身订制一套建议书，我需要2-3天的时间做好，之后我会再与您约时间。讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好。买不买没有关系，你可以拒绝参与，但不要拒绝了解。”一般在2-3天内，我会回去准备2个资料：第1个是充分的准备建议书，在做建议书时，我会根据体检额度帮客户设计，一般我会准备3份建议书，一份是80万的，另一份是体检标准内50万的，还有一份就是剩下的30万部分，先交50万不需要体检自核通过的，之后，再把剩下的30万交上去，看公司的核保情况，无论是要体检、加费、拒保等都不会影响之前承保的部分；第2个是平安福责任摘要表，参考金领建议书抄写在平安福责任摘要表的空白处，抄写的过程就是演练准备的过程。准备完毕后，邀约客户二次见面时间。接下来是流程2产品讲解，我是通过一张A4大小的平安福责任摘要表进行讲解的，用平安福责任摘要表相对于用金领打出来的计划书有以下2个最明显的好处：1.将复杂简单化，让客户听完后更清晰的了解到自己拥有哪些保障，保额分别是多少；2.自由组合，可以将有些不能通过金领组合展示的健康险与主险搭配展示；使用平安福责任摘要表我是通过以下逻辑进行讲解的：1.开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名称、提供5大类保障及交费情况，主要是为了强调量身定制和全面保障；2.通过五福临门推介平安福，清晰列示每一项保障可赔付的金额；3.讲五福的分类，突出保险的杠杆作用，并再次强调平安福的全面保障的优势，得以升华。1.根据上次见面时您提供的资料，我为您量身定做了这份建议书——平安福全面保障计划；2.它包括了生命保障、重大疾病、一般住院、意外和豁免5方面的保障；3.我们把这5方面保障叫五福临门，享受这五福的保障只需要每月缴费元，每年.2元即可，以您目前情况来看，这份建议书是为您量身定制的，下面我会把五福一一介绍给您；注：平安福全面健康保障计划是由：平安福终身寿险+附加平安福重疾14+长期意外13+意外医疗A+健享A+住院日额07+豁免重疾C组成的。1.第一福是生命保障，一个人离开并不是什么也没带走，他带走了他赚钱的能力，生命保障就是在生命消失时留下一笔钱弥补收入的消失；2.这份计划提供因疾病身故给付80万，因意外身故给付80万，以上两项保障至终身；3.而且没有等待期，当天生效。1.第二福是重疾保障，现在人们得大病的机率越来越高，个人承担的费用大大增加，您应有效的利用保险作为大病费用的保证，有效减轻重大疾病给客户及家人造成的经济压力2.重大疾病也保障至终身，无需发票，一经确诊一次性赔付，8种轻症重疾将按照重疾保额的20%即11万进行独立赔付，以后若罹患30种重度疾病再给付%即55万3.但有一点需要您了解,这个险种有90天的等待期,主要是为了预防有人带病参保,我想您应该理解吧?1.除了重大疾病之外,小病也不容忽视。前一段时间我的一个客户由于呼吸道感染,住了5天院花了多块,相当于他两个月的工资,幸好有份住院保险!2.第三福就是一般住院保障，保障期限一年，保证续保5年；不同原因住院没有次数限制，同一原因多次住院有时间间隔限制。住院费用在合理且必要的条件下，对于符合公司核算后可报销范围内费用总数的80%，最终按照客户实际购买保额（元）进行报销，其中每次住院期间前后各30天内因与该次住院相同原因而产生的门诊费用可报元；普通手术费最高可报元/次；器官移植手术最高可报元/年；住院费包括床位费、药费、治疗费、检查费、特殊检查治疗费、救护车费等；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助元，最多给付天；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助元，最多给付天；因意外伤害住院治疗从第一天开始每天补助元，最多给付天；因重大疾病住院治疗每天给付元，最多给付90天。3.它的等待期是30天。1.第四福是意外保障，天有不测风云，人有旦夕祸福！您是家中的经济支柱，您的平安是您和您的家人最大的幸福！9、11事件，马航客机失踪相信您一定不会忘记！意外保险，可将您的风险降至最小，更能体现出您的爱心和责任感2.70岁前因意外伤害导致身故80万，跟主险叠加为万。伤残最高80万、因乘坐公共交通工具、驾乘私家车身故伤残和伤残双倍万，跟主险叠加为万；交费期内因意外伤害导致门诊和住院，每次超过元以上合理费用%报销，一年内不限次数，年累计最高可报5万3.它无等待期1.第五福是豁免保障，让家人更安心，实现爱与责任的传递；2.交费期内，90天等待期结束后，发生合同约定的伤残（意外原因导致的无等待期）、重疾，可以免交《平安平安福终身寿险》主险和《平安附加长期意外伤害保险（）》保险期内剩余的各期保险费，被保险人90天等待期结束后，发生合同约定的重疾，可以免交豁免保险期内剩余的各期保险费；3.无等待期1.第1、2福都是储蓄型的，您看20年交的36万保证拿到80万，对您来说，换个地方存钱，从而获得高额保障。第3、4、5福是消费型的保险，交一年保一年，虽说是消费型的，但杠杆作用更加明显。2.这五福让您拥有了全面的保障.有病可以治病,没病可以做为养老金。它不仅是您和您的家人平安生活的护照，更是规避风险的聪明之举。当然,参加保险并不是希望您用到它,我希望您永远平平安安.参加保险只是为了让您更心安理得的生活不知道这份建议的保障额度您需不需要调整一下?1.您看，我的很多朋友也选择了这款平安福（展示其他客户的平安福保单），这个产品是我们的热销产品。2.买保险有两个关键性因素：2-1关键因素一是年龄，年龄越大，保费越高，您看，（展示险种30、35岁费用），这是30岁的，这是35岁的，迟5年投保，每年的保费增长了元，保障不变的情况下，20年下来多交了3万元，因此您今天的决定能帮自己节省3万元。2-2关键因素二是身体状况，我们都知道只有身体健康的人才能参加保险，保险公司根据客户的健康状况分为标准体和非标准体，刚才展示的是标准体，那针对非标准体，公司常见的处理方式有：1）拒保（展示拒保）：您看这是我前段时间碰到的一个客户，由于乙肝带菌被公司给拒保了，这意味着他将永远不能参加保险；2）加费（展示加费）：您看这个客户，由于血脂异常被公司要求加费，这意味着他将用更大的代价去获得这份保障；3）延期（展示延期）：您看这个客户，由于血尿被公司延期，半年后再申请；4）责任除外（展示责任除外）：您看这个客户，公司把肾结石责任除外；3.因此，您身体好我找您，身体不好的客户找我都没用。现在能够买保险的客户都是身体好、经济实力佳、有责任心有爱心值得信赖的人。（打开电脑）我们一起来看看您的健康状况，要输入您的个人资料，然后进行健康状况调研。（这样就很自然的切入到投保流程）销售平安福最常见的拒绝处理有以下3点，第一个是有社保不需要商业保险；第二个是我很健康不需要保险；第三个是投保容易理赔难；前面两个沟通到位了，很多客户基本不会再有更多的疑问，借助展业夹就可以直接解决这些问题了。1.发生在别人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！无论刮风下雨，无论平时还是假日，医院总是人满为患，如果你问他们需要保险吗，他们一定说需要，医院时估计想法和您一样；2.（展示报纸）您看，广州日报登载每44分钟就有一个广州人罹患重疾，发病率逐年增高；（展示十大投保案例）这是我们公司的十大投保案例，相信这些人都不是没有常识的人；3.没有人因为买保险而倾家荡产，但，没有买保险因为高额医疗费用倾家荡产的人，的确有很多很多。健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限生机，这就是重大疾病保险的价值。1.这其实是广大客户最担心的事情，当社会上有些传闻误导，就会让很多人十分敏感，正准备购买保险的人会犹豫起来，一些对保险还没有认识的人更是拿它说事。其实各行有各行的规定，按照规定处理问题是基本原则。只是保险公司处理的问题相对敏感；2.为什么呢？一是牵扯的是经济利益；二是这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的；三是产生经济利益问题的时候，很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好；3.数据为证，理赔不难！您看这是十大理赔案例（展示），这是我的客户理赔清单（展示），这些真实的例子都表明保险是科学抵御风险理想的工具。二、保险从业心态1.在这个世界上，有人帮你是你的幸运，没人帮你是公正的命运，没人该为你做什么，因为生命是你自己的，你得替自己负责。2.抱怨就是向天上吐口水，就是用口水洗脸，一个有能力的人，就是逢山开路，遇水架桥，实在过不去就绕个弯，我也要前进。凡是搞定这就是能力。3.学习的三个境界：A.自己明白，这个一般三个月就会弄明白。B.讲的明白，至少要用半年的时间我们才能专业，才能让客户明明白白买保险。C.传承，复制成功，才能教会别人讲保险。三、销售流程系统填好工作日志和财富手册是建立个人销售系统的关键！四、晋升主任标准正式业务员最近一季内达到下列条件，自次季起晋升为业务主任：（一）任职正式业务员满六个月；（二）个人月平均件数3件；（三）个人平均FYC元；且无FYC挂零月（四）所辖人员6名（含正式业务员2名）其中直接推荐人员2名；（五）所辖月均标准人力1人；（六）本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC元；（七）通过主任晋升培训及考试；任职正式业务员满三个月但不满六个月时，如业绩（个人及团队）达到正式业务员晋升业务主任标准的1.5倍时，可于次月晋升业务主任。附.精睿部快速晋升主任代表林孟鸿优才主任许先钦优才主管黄城飞优才主任入司：-04-27入司：-03-23入司：-11-18晋升：-04-01晋升：-01-01晋升：-07-01李显扬优才主任陈赐云优才主任胡勇优才主任入司：-10-01入司：-08-19入司：-09-23晋升：-07-01晋升：-04-01晋升：-07-01唐玉宏高级业务主任曾天恩高级业务主任入司:-01-04入司：-09-02晋升：-07-01晋升：-07-01五、保险荣誉体系MDRTMDRT竟赛时间：年1月1日至12月31日奖励 入围标准 入围标准终身会员 10年MDRT会员 10年MDRT会员顶尖会员 首年FYC: 首年新契约业绩334元内阁会员 首年FYC:元 首年新契约业绩元普通会员 首年FYC:元 首年新契约业绩55元六、平安钻石俱乐部章程平安钻石俱乐部章程一、钻石业务员入围标准：当月同时达到以下3个条件即为钻石业务员：1.件数要求：业务员当月承保寿险长险件数2件及以上；2.佣金要求：寿险FYC及综拓佣金（综合开拓佣金包括：个销产中商业车险财务实收保费10%、个销产其他险种的实际佣金、个销养短期险佣金、个销养长期险初年度佣金、个销养长期险续年度服务津贴、个销健康险佣金等）合计值达到元3.金管家App要求：当月新增注册用户数达到1个及以上．业务员连续三个月达到钻石业务员标准即成为钻石会员；业务员连续一百个月达到钻石业务员标准即成为钻石精英会员。钻石业务员奖励方式业务员连续达到钻石业务员标准的以下月数，可分别获得如下奖励：连续达到月数 奖励3个月（会员奖金只限一次） 一次性奖金元，会员资格证书一张6个月 一次性奖金元，6个月钻石会员徽章9个月 一次性奖金元12个月 一次性奖金元，12个月钻石会员徽章12个月之后 每连续六个月达到钻石业务员标准，获得奖金元72个月 72个月钻石会员徽章，内部平安报报道事迹84个月 84个月钻石会员徽章，外部权威金融报报道事迹个月 个月钻石精英会员奖章，“百钻会员”称号；百钻会员奖杯；免费国外旅游，培训机会一次个月之后 享受年度钻石精英会员奖励计划如何科学买保险》买保险一定要慎重，不要乱买，不象是买棵白菜那么简单，要交费10年、20年的，是一辈子的事情，所以一定要遵循五大原则。遵循《五大原则》.买的保险一定适合您！！！第一大原则：先保障，后理财保障型产品买的是保额------保额越高，保住的收入越多理财型产品买的是保费------保费越多，留住的财富越多.保障型产品缴费：时间越长越好.最好终身.因为“以小博大”理财型产品缴费：时间越短越好.一般三五年为宜.领取终身最佳.第二大原则：先大人，后孩子家是温暖的港湾.父母就好比是家的两个顶梁柱.保护着这个家.保护着孩子，父母就是孩子的保险.如果父母发生不幸.孩子怎么办呢？谁来保护父母呢？而且父母的柱子不能太细.保额要足！第三大原则：一家之主原则（两夫妻是全家的保险！）您和太太是家里的一家之主，您的孩子和您的父母在您们两夫妻的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险！如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了，对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有两夫妻拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给两夫妻先买。第四大原则：自下而上原则(买什么险种的问题，理赔难的问题)保险公司的产品非常多，到底该如何选择险种呢？第五大原则：双十原则保费原则：一般年存保费是全家年收入的10-20%来买全家人的保险，按比例分配.保额原则：意外保障是年收入的10—20倍重大疾病保障是年收入的5—10倍（保额就是身价.就是值多少钱的意思）其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的.那么请问你的月收入多少呢？孩子多大呢？父母年龄多大呢？车贷房贷？（计算出客户的预算保费和保额.）那么我会根据你的需求回去做两套方案.做全家人的计划.至于你最终选择为谁投保.是您确定.第一套方案：是按你的预算.那么产生的保额是多少？第二套方案：是按你身上的责任.保额所产生的保费是多少？那么你们全家人的姓名和身份证上的出生年月日是？（拿出笔记本登记）大概需要2天时间.你看2天后哪个时间段方便呢？（二择一方法）服务评价表话术一、服务评价表的使用步骤（四大步骤）步骤一：电话邀约邀约理由（三大理由）：理由一：公司转正考评要求话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安且已达转正条件了，但公司要求新人在转正前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司正式员工的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？理由二：晋升技能考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快一年了，准备晋升主管，但公司要求在晋前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司主管的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？理由三：导师素质考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快二年了，公司准备培养我做导师，但公司要求在晋前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的授课技能达到公司导师的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？关键句逻辑：1、传递喜讯、感谢客户2、道明理由、减低疑虑3、二择一法、确定时间步骤二：技能展示技能展示一：五讲暖场?讲行业?讲公司?讲平安?讲自己?讲保险技能展示二：观念导入?理财金钢圈?五把金钥匙技能展示三：必讲内容?草帽图?T型图步骤三：客户反馈1.引导客户进行评判，并选出客户感兴趣的话题（以备电话回访和后继拜访）。参考话术：顺便想了解一下你对刚讲解的内容感受如何？你对保险的感受是什么？是否有兴趣继续更深入的了解？如果你有需求，你会考虑哪些方面的保障？2.引导客户填写转介绍名单。参考话术：刚才我的技能展示您的评价是还可以，那是否可以介绍几个好朋友作为的听众，这样我可以完成公司的技能考评，也可以多交几个朋友，您的朋友也可以免费了解保险及平安，您放心不会骚扰您的朋友的，也决对不会让他买保险。3.引导客户留下电话及住址，方便主管回访及后续跟进（可设公司抽奖或礼品回馈）。参考话术：XX客户，为感谢您的配合，公司为每位听众配备了客户服务报，请详细填写你的通讯地址，不知是下周一还是下周二给您送去呢？客户若说不需要：为表示您对平安业务员的支持与配合，公司还提供抽奖（奖品可为平安家庭保障卡、平安关怀承诺卡），请详细填写你的通讯地址，中奖之后公司会把保障卡由我快递送给您。步骤四：后续跟进后续跟进建议方法：建议书的递送、客户报的递送、保额销售、新产品推荐、保单年检二、服务评价表导入保额销售服务评价表导入保额销售——保障需求分析表参考话术：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《家庭保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！技能考评表导入保额销售——保额需求分析步骤?填写基本信息（了解客户基本信息）算退休前生活支出，算负债，算已有保额；?算保额缺口（直观计算缺口）算保障缺口，算重疾缺口，算总保额缺口；?解释保额缺口进一步激发客户需求，转入产品推荐服务评价表导入保额销售——解释保额缺口参考话术：陈先生，根据刚才的计算，您目前的总保额缺口为保障缺口万+重疾缺口20万，总保额缺口为万，这也是您所承担的家庭责任。如果您现在拥有万元保障，万一有风险发生，也能保证您的贷款顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还能维持家人现有的生活品质，以及完成赡养父母和子女教育的责任，不管出现什么意外，您都可以保护您的家人。不知道您是否已经准备这万的保障呢？还没有。如果万一有不幸发生，而又没有准备好这份保障，到那时我们就只能无奈地听天由命，拆东墙补西墙，后悔也来不及了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上为自己和家庭建立一份保障。这么多保险，需要多少钱啊？根据您目前的经济状况，大概一年能够拿出多少钱购买保障呢？大概一万元吧。根据您的具体情况，那我就为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，您觉得怎么样？好的。三、主管电话回访，促成效果加强！参考话术：你好!请问是王先生(女士)吗？我是你的朋友XXX的主管，请问方便接电话吗？XX昨天是否有找你讲解关于保险意义及功用的技能考评表呢?首先非常感谢你给她机会，她的成长离不开你的支持！今天打电话给你就想对她的讲解做个了解，看她讲得清不清楚，有没有误导客户？王先生(女士)我看你给XXX评的优秀，那说明你对她的讲解还是挺满意的！为了确认她确实有跟你讲解过，我想请问你两个问题：1.我们未来要用的钱有哪些？2.同样存元一个月解决未来30万应急钱的问题?存在哪里更能帮到我们呢？为什么?感谢你的配合！如果未来你对保险有需求，你会考虑哪些方面的保障?你会选择XXX做为的保险服务人员吗？非常感谢你的配合，为了表示感谢，我们为你准备了一份小礼物，稍后会让XXX给你送过来，再次感谢你，祝平安健康!再见！七、五讲1.讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持2.讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优3.讲自己：认同保险、追求成长4.讲保险：打通理念、铺垫产品5.讲产品：接受产品、成功签单插入PPT1八、经典话术转介绍话术递送建议书话术客户先生，我今天带来的计划是根据上次你反馈给我的信息，量身为您设计的，同时这份计划也是我们公司最好的产品，同样也是客户最喜欢的一份产品。接下来我大约会用15分钟左右的时间为你讲解这个计划，当然，买与不买由您来决定。如果您觉得我讲得好，你可以选择在我这里投保，如果你有哪些不满意，我会继续修改，只到您满意为止。那么在我讲解的过程中，如果您有一些疑异，请您先记下来，等我讲完，我再一一为您解答，您看可以吗？观念导入话术（四个圈圈）插入PPT2促成话术九、通关表十、精睿风采（照片）在你统统可以get到??????时间:8月8日下午14:30（周三）地点:珠控国际中心32楼营业区＋部门＋姓名1.珠江督导+四区部+郭丽珊8月18日下午总监宴分享会第二天主题：百万百件——绩优拓客双丰收8月19日上午?8:30-12:00太保年薪万新生代总监王琨老师《百件源于积累，组织源于经营》大咖课程预告：特邀创展营业区大咖的晁瑞芬主任，带来《大咖说福》的精彩授课，以及营业区大咖冯佩琼带来《团险的魅力》的精彩分享。主持人：乐成部——李国银请伙伴们做好准备，准时到达！