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开发商头大，中介赚翻
北京的地产市场来到了底部的底部。
年10月份，新房整体存量如果按照现在的销售速度，需要38个月才能卖完，这在往年土地稀缺，人口涌入和需求旺盛的北京，是难以想象的高库存。这个库存量已经超过了年市场冰点。下一轮去库存运动在保卫GDP的战争中悄悄酝酿。
图注：存销比（黄线）代表北京的新房需要多少个月能卖光，这是个动态值，38个月创造十年峰值，新房供应较去年严重萎缩，开发商拿地意愿降低，正酝酿下一轮地产周期，现在是楼市底部的底部，抄底最佳时机
在这样的地产环境里，却出现了一帮轻松赚大钱的人。就是那些大卖新房的二手房中介，和渠道分销。
因此，作为一个购房小白，你需要先了解两个词。中介带客，渠道分销。
这俩词是一个意思，就是二手房经纪人，或者个人经纪人，可以把自己手里的买房客户带到新房售楼处，通过成交，获得佣金。问题来了，为什么二手房经纪人，过去以买卖二手房源为职业，现在大搞新房带客呢。
中介带看新房佣金暴涨史
这事要从年说起，因为当时地产市场下行，*府开始了去库存运动。开发商为了能多一个销售渠道，除了做广告推广导客外，也尝试找二手房中介给新房带客户的情况。当时整体成交佣金在1.5-2%左右，也就是成交一套一千万的房子，中介拿走佣金15万，这15万相当于开发商的成本或者利润，也就是客户掏腰包付服务费。
当时的开发商做自有渠道的并不多，恰好又赶上媒体从互联网到移动互联网变化，策划推广正在摸索期。于是知道客户换房周期的中介，刚好在这个时候可以把自己手中的客户带给开发商卖新房。
从另一个角度说，是开发商的懒惰，养成了依赖二手房中介带客的习惯。如果一个项目没有使用外部渠道，那么这个项目的成交比例一般会遵循前文说的比例。一旦启动经纪人带客，那么上述比例完全不可控，完全看现场营销负责人的水平和操守。
对开发商而言，中介和外部渠道一旦启动带客，就难以停止，否则直接影响现场到访数量，进而影响业绩完成。行业中有把中介称之为“毒品”的，一旦使用，难以停止。而中介渠道不承认自己是“毒品”，他们称自己是“ICU”，就是当项目没有方法导入客户的时候，中介可以利用自己的客户网络集中给新房带客，是最后挽救项目营销的稻草。在行业里，当然也有阶段性使用中介的，那些都属于有操守的营销。
以天津为例，从年开始，中介成交的佣金点位为1%，年迅速提升到2%，到18年底，快速上升到3%-5%；到了今年，住宅点位平均为6%，5%以上的项目有18个，占比10%，最高点位达9%。也就是如果中介带客成交一套万的房子，佣金高达90万。赚钱比卖二手房轻松很多，只需要陪着客户到售楼处，不需要自己讲解，成交就拿钱，比撮合二手房买卖双方容易得多，是笔快钱。
开发商的策划佣金为万分之二，自有渠道的佣金为千分之二，销售佣金为千分之三，但是二手房的佣金高达百分之六。一旦启动中介，在利益驱动下，必然被中介绑架。不仅经纪人有积极性，有费用，靠各种方法拓客，在其中还可能有利益链条驱动。
天津相关部门已经出台*策，要求中介卖新房点位不超过2.5%。我认为，这种行*手段最终会失败，因为市场形成平均6%的佣金不是中介漫天要价，而是市场价格。*府限制了佣金点位，开发商未来会以奖金，到访奖励，现场送现金等形式，补足市场佣金，当然，这是后话。
中介带给新房的客户哪来的？
那么二手房经纪人是怎么找到开发商找不到的客户呢？他们的能力为什么会比开发商强那么多呢？
理论上，二手房经纪人确实知道自己客户的状态。比如lian家后台有强大的数据库系统，知道每一位客户的真实状态。但经纪人群体在实际操作中，很少有经纪人认真的维系自己的老客户。二手房公司为了激活自己的经纪人，不会让一位客户锁定在一个经纪人身上。所以所谓的经纪人粘性，并不出现在找到客户的端口。我们接到的二手房经纪人电话，都是他们的电话营销，也就是从系统数据库中直接呼出的。因此说中介和客户关系特别好，只存在于想象中。
除了二手房经纪人，还出现了专业的渠道分销公司，可以和开发商谈统一点位，然后把社会上零散的经纪人整合起来，给开发商带客。
还有一部分带有前端拓客的二手房公司。比如贝K，居L。他们给自己的线上APP导流，然后通过自己的经纪人服务团队，把线上客户通过专车约访的方式，将线上线下的客户结合在一起。
无论哪种经纪人，都不存在天然客户流量。因为每月二手房成交的数量是有限的，且二手房换二手房的情况依然是主流。那么今天大量刚需上车客户，为什么也从二手房经纪人公司导入呢。如果你上百度搜索一下某个新盘，会发现除了排名第一的官媒外，其他排前的链接除了安JK这种垂直网站，其他链接都是来自中介的投放。
图注：使用百度搜索北京某新房，前五条有两条均为中介的竞价广告投放。
你在媒体上看到的新房信息，很多都是二手房经纪人自行投放广告的内容。
我的经验是，投放五万元的百度竞价排名，至少会成交1-2套房，如果按照新房成交2-6%的佣金点位，这个投放费用远远低于获取的利益。所以今天你在媒体上看到的大多数房产广告，已经不是开发商自己投放的了，而是中介经纪人自己投放的。除了把策划推广的活儿干了，经纪人还跑到售楼处门口去拦截案场流量的客户。这个就更容易理解了。
买房人的正确姿势
因此，傻乎乎的客户应该明白了，那些带着你到处跑，看似客观评价新房项目的二手房经纪人，并不是真对你好，而是对你的钱好。因为他们的佣金要么是开发商的利润，要么是你交的电商费，当然，电商费也是违规的。
二手房经纪人给你推荐的项目显然不是全市场的客观推荐，而是和他们合作渠道带客的项目。且，二手房经纪人推荐的项目不是最好的项目，而是最容易成交的，或者佣金额度最高的。
所谓二手经纪人给客户的团购优惠来自哪呢，来自经纪人的佣金，说白了，是客户自己交的钱，被中介以团购的名义返还给了客户一部分。因此对客户而言，最好的方式就是跳过中介，然后跟开发商要一个比中介点位低的折扣。如果开发商格外坚持，不给折扣，大可以跑到外面找个中介，交渠道费，然后跟中介理直气壮的要求返还部分团购费。
这是业内皆知的事情，只是其他人不愿意告诉你真相。
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