在此，我们特意刊发其口述访谈录完整版，以此纪念
作者
葛帮宁
编辑
Jane
出品
帮宁工作室（gbngzs）
接上篇。
▍轿车获国家立项
按照分工，我负责小车，分管技术中心、科技口、开发口、规划投资口和外事口。另一位副厂长庄咸昌负责重卡。
年，二汽搞七五规划，要调整制订五年战略目标。这就要讲到二汽轻型车项目。二汽想搞轻型车，但这个方向跟当时行业规划相悖：行业希望一汽向下发展，主要是轻型车和轿车方向；二汽向上发展，主要是重吨位方向。二汽领导不赞成这种思路，就想调整过来，这是黄正夏当一把手时做的事情。编制调整七五规划，我都有参与。
轻型车跟福特汽车谈合作，我进入领导班子后接手。轻型车项目规划思路我很赞成，按照中卡-轻型-轿车方向发展。孟总曾提出过一个概念，大厂搞小车，小厂搞大车，这是世界汽车工业发展规律。二汽就希望变成底特律三大家中的一家，但搞大卡车形不成气候和规模。当时规划是，等卡车发展到20万辆后，再搞15万辆~30万辆轻型车，然后往上搞轿车。
福特汽车对项目充满信心，花费几百万美元做预可研性报告，产品就是Transit。谈判代表阿尔卡是福特汽车副总裁，他非常努力想把项目谈成。我们到美国访问，他甚至带我们到家里做客，一般外国人很少这样做。
轻型车项目最终没搞成。至于原因，主要还是行业规划。如果行业不反对，二汽极有可能上轻型车。但当时是计划经济，企业要按照行业规划来做。
另一个原因与外汇有关。那时候没有外汇，中国对外基本不开放。国家要求项目做到外汇平衡，就要出口。福特汽车组织过好几个小组，到全世界有希望出口的国家去做调研，但要达到中国要求很难。跟福特汽车谈判，我们感到最大障碍是外汇平衡达不到。
轻型车项目快要不行时，外面已经有些风声。二汽领导班子就在很小范围内讨论怎么办？当时就说，像二汽这么大的企业，按照孟总的观点，往上走还不够，企业长不大，因为重型车规模有限。要把企业做大，就要进入大市场，进入轿车。
从年起，二汽开始酝酿转向，跳过轻型车，直接搞轿车，这时陈清泰是厂长。按照国家调整巩固充实提高这个基调，根据二汽新项目、新发展需要，以及二汽财力，我负责做规划调整。
搞轿车正赶上机遇。年12月，胡耀邦总书记和胡启立书记在中南海听取中汽公司汇报中国汽车工业情况后提出，中国发展轿车是时候了。没过几天，中汽公司又向万里副总理做汇报，万里同志说，发展轿车进入家庭，这是不以人们意志为转移的，要求中汽公司尽快研究，向国务院打报告。
年初，中汽公司以陈祖涛为代表，向国务院上报关于发展普及型轿车的报告。一个月后，赵紫阳总理对中汽公司的报告做出批示：七五期间做好前期工作。
根据上面的批示，中汽公司联合国家科委、国家计委和国家经委，开展普及型轿车生产前期工作。二汽正好抓住了这个机会，当年9月23日，向国务院呈报《第二汽车制造厂开展普通型轿车前期工作报告》。
在报告中，二汽列举了发展轿车的有利条件，恳请国家批准二汽立即着手普通型轿车开发工作，争取在七五后期立项，八五期间建设，九五期间出车。当年底，国家计委对二汽复函，大意是，三部委在研究中将考虑二汽的意见和要求，其实就是对二汽搞普及型轿车表示支持。
年1月，陈清泰与马跃联名写信给国家主要领导，请求国家将二汽合资发展出口型轿车列为预备项目。
这种背景下，年5月，经二汽多方努力，促成国务院决策咨询协调小组召集汽车行业各单位主要领导和行业专家上百人，在十堰召开“中国汽车工业发展战略研讨会”。研讨会开了5天，陈清泰发表题为“振兴我国轿车工业的重要抉择”重要发言，提出“联合开发，合资办厂，出口导向，进口替代”轿车发展模式。
年8月12日，由姚依林副总理主持召开北戴河会议，专题研究中国轿车工业发展问题，参加会议的有李鹏、张劲夫、黄毅成、林宗棠、何光远、陈祖涛等。会议听取陈清泰对二汽发展轿车生产的规划设想，以及前期准备工作情况的汇报。
会后下发《关于研究第二汽车制造厂发展轿车生产问题的会议纪要》：同意二汽发展普通型轿车，按经济规模规划，分期建设；肯定二汽提出的“联合开发，合资办厂，出口导向，进口替代”建设方针；二汽可根据会议确定的原则，按建设程序办理立项手续。
北戴河会议后，二汽立即行动，由规划口牵头，技术口和产品口配合，着手起草建议书。不到一个月，就向国家计委呈报《第二汽车制造厂年产三十万辆普通型轿车项目建议书》。年1月，国家计委批复经国务院批准的项目请示书，明确以下要点：
产品方案：二汽生产发动机排量为1.0升至1.6升的普通型轿车。
建设规模：年产整车30万辆，发动机40万台，一次规划，分期建设。
建设进度：七五期间做好前期准备，八五期间形成15万辆生产能力。
建设方式：以联合开发，合资办厂的方式建设，以出口为主要目标，在谈判中要货比三家，择优选定合作对象。
建设资金：初步估算总投资为45亿元，第一期25亿元。建设资金以利用外资和企业自筹为主。
▍寻找合作伙伴
在申请国家立项的同时，二汽开始寻找合作伙伴，轿车项目由陈清泰主抓。
行动最迅速的日本富士重工，早在年，它的社长就致函姚依林副总理和谷牧、张劲夫国务委员及中汽公司董事长李刚，建议由中国、欧洲或美国、日本三国共同开发，联合生产“世界经济型小轿车”，三方各承担三分之一的市场销售。
这封信受到北京方面的重视。年9月，姚依林批示：同意与日方进行初期研究。随后，谷牧、张劲夫也先后做出类似批示。
国外企业很有商业头脑，只要赶上机会，就绝不放弃。年11月，富士重工专程派人到中国，跟中汽公司进行会谈。在中汽公司安排下，我们开始跟富士重工接触，但不能对外公开，因为国家还没批准（项目），只是作为企业之间的正常来往。
接触一段时间后，应富士重工邀请，年三四月份，由我带队到日本做考察。我们与日本丰田、马自达、日产、五十铃、本田、大发、三菱等企业进行了接触，试探合作可能性，但其他企业都不感兴趣。
然后找到美国通用公司，通用公司表示同意。年10月，我们同富士重工、通用公司在北京签订合作协议，开始“联合开发，合资办厂，分担销售”的预可行性研究工作。
年底，这个三方合作计划最终流产。原因之一是产品，富士重工没有合适的产品，通用公司本部都是大车，根据我们的需求，在它的子公司欧宝公司找到两个车型。
原因之二我前面讲过，这个项目要找一家能提供*府贷款支持的合作对象。当时能提供*府贷款的，美国没有，德国也没有，日本虽然有，但很少，而且有限制。
另外，我们也有感觉，国家层面希望项目条件能好一些。因此，继考察日本企业后，年底，我又带队到欧洲和美国考察。考察团有七八个人，包括产品、工艺、市场、规划、*策研究等专业人士，都是项目所需的骨干力量。
在欧洲，我们分别考察了意大利的菲亚特公司、法国的雷诺公司和雪铁龙公司、德国的大众汽车集团。在菲亚特公司看的是熊猫小轿车，但它只愿意转让技术，不参加合资，再加上*府贷款也不明朗，于年6月退出。
▲与雪铁龙汽车公司进行谈判
雷诺公司和雪铁龙公司对项目热度不一样，前者热度低，后者热度高，这可能跟企业发展战略有关。跟雷诺公司分手后，他们曾做过解释，当时他们重点国际市场是南韩，认为南韩基础好，发展比中国快，这是他们对潜在市场的认识错误。
这样就剩下雪铁龙公司。雪铁龙公司派哈夫纳作为谈判代表，一个准备退居二线的负责人，这也从侧面证明了法方对项目的重视。从对合作态度、提供条件和产品方案看，雪铁龙公司更符合我们口味。
其一，雪铁龙公司非常热情，也比较积极。
其二，它可以提供ZX轿车。这是雪铁龙公司采用最新技术正在开发的新车型，预计年投产。同时，雪铁龙公司承诺技术中心可以对二汽开放，协助二汽建设轿车开发中心。
其三，提供*府贷款。谈判中，法国*府承诺将来向合资项目提供*府贷款，并先赠款万法郎，用以资助项目的可行性研究。这是最打动我们的地方。
当时制约我们寻找合作伙伴主要有两个因素：其一，从企业角度，双方战略能不能结合，产品能不能满足需要。其二，从国家角度，合作能不能解决外汇问题，是不是能提供*府贷款的国家。这两个因素本质一样，目的都是为了创汇。
我们出国访问，上面态度很明确，对二汽项目全力以赴地支持，但国家拿不出外汇，要靠合作找*府贷款。另外，当时国际市场对中国封锁，唯独法国好些，所以就希望通过这个项目，能把走出去这道门打开。
我们对广州标致的失败做过研究，认为原因有两方面：一是，两个国家或两个企业之间的战略和文化没有磨合到位。二是，国产化做得不好。总结教训后，二汽很重视对外合作。但在实际接触中发现，多年封闭环境下，受计划经济体制观念束缚，要相互理解并不容易。
▲与PSA集团技术负责人杜汉参加合同产品系列车型在中国北方冬季试验
年7月，二汽与雪铁龙公司在十堰签订30万辆轿车项目可行性研究协议书。因为是合资企业，要联合进行可行性研究。
为抢时间，从9月起，我们先后组织76位工程技术人员，同外经部、中汽公司及长城法律事务所的专家共人，组成14个工作组，与雪铁龙公司组织的近位专业人士（包括PSA集团），混编成专业工作小组，在法国联合进行可行性研究。
可行性研究做了三四个月，中方由我带队，前后分若干批前往。我来回汇报进展情况，我算是破例，可以持护照自由往返，不用再签证。这在当时很不容易，应该是高级外交礼遇。
多天后，年底，双方编制完成合资建设30万辆轿车厂联合可行性研究报告，陈清泰和哈夫纳代表双方在报告上签字。
年1月，二汽向国家计委呈报《第二汽车制造厂-法国雪铁龙汽车公司合资建设三十万辆轿车厂联合可行性研究报告》。
▍谈判一波三折
在等待国家计委审批的同时，我们与雪铁龙公司开始进行商务谈判。
为加快进度，年，二汽成立了轿车工作领导小组，组长是陈清泰，副组长是马跃。领导小组下设轿车办公室（轿车办），我是办公室主任，原外经办主任宋祖慰是副主任。
轿车办下设具体工作机构，如国产化、工厂设计、规划设计等。轿车办集中了好几百人，都是从组织部、干部部和其他各部门调集过来的技术骨干。
轿车办成立时，在机构设置上比二汽各大处高半格，相当于总师室地位，可以调动其他各部门。轿车办一直延续到年6月，后续作为母体给予合资公司支持，使命完成后解散。
▲年5月18日，神龙公司在武汉成立。年1月和3月，其武汉工厂、襄樊工厂分别奠基
▲年5月18日，神龙公司第一次董事会召开
其实，在二汽跟雪铁龙公司谈判还没固定下来时，我们跟大众汽车集团也探讨过合作。大众汽车公司董事长哈恩派代表李文波来谈，李是大众汽车集团北京办事处负责人，对二汽印象非常好，明确表示愿意和二汽合作。他跟我们谈过多次，具体多少次记不清楚了，但每次来我都参加，我主要陪陈清泰。
为什么没跟大众汽车集团进行下去？倒不是对大众汽车集团印象不好，也不是跟雪铁龙公司谈得热火朝天，主要还是顾全大局。当时大众汽车集团和上海已经开始合资谈判。
年1月，我们在北京与雪铁龙公司进行第一轮商务谈判。之后，又于3月、4月分别在十堰和北京进行第二轮和第三轮商务谈判。这几轮谈判主要围绕合资合同、技术转让合同和KD采购等展开。
（年）5月28日，由我带队到法国，同雪铁龙公司进行第四轮商务谈判，这次谈判目标是落实法国*府贷款，完成合同谈判并签约。
就在这最紧要关头，风波突发，西方国家宣布对中国实行经济制裁。我们在法国，并不知道国内发生的事情。我们租了个公寓式大楼，吃住都在那里，与外经贸部派出的法律和金融专家，混编成谈判小组。他们在楼上办公，有一天突然下来说，宋总，不得了……我们立即联系大使馆，大使馆再和国内联系，但没获得什么信息。
正好对外经济贸易部部长郑拓彬到欧洲开会，受风波影响，不让他进会场。他就转机到法国，在驻法商务处召见我们，说明国内发生情况，要求我们沉着应对，坚持谈判，做到有理、有利、有节。我立即给谈判组做了传达。
不能谈下去，但合同又定不了板，怎么办？宋祖慰和法方就想了个办法，把合同暂时封存起来，继续做能做的工作：比如和*府沟通，企业之间保持联系等，等事情解决后再完成手续。
当年8月，国家计委批准二汽同雪铁龙公司合资建设轿车厂的可行性研究报告。9月，谈判恢复。10月，我们同雪铁龙公司进行第五轮商务谈判。但因*府贷款迟迟不能落实，影响到正式签约。
我们压力很大。谈还是不谈，往前走还是不往前走？往前走没有*府贷款，不往前走就得损失时间。我们本来安排得非常紧张，联合可行性报告和几轮商务谈判，法方都想象不出中国人的速度。
辛苦到什么程度？谈判班子白天干活，文字班子晚上把谈判内容整理出来，都是中英文。第二天早上再谈判时，法方说谈什么，昨天刚谈完，都还没弄呢。我们就把文件拿出来给他们，他们都傻眼了，问我们，你们谈判都不睡觉吗？
项目一直是这种状态。整个谈判就跟打仗一样，国内要求抢时间抢速度，工作节奏争分夺秒往前赶。比如联合可行性报告，之前我们就集中二汽多位工程技术人员，用一个多月时间编写了一份可行性研究报告草稿，对可能会遇到什么问题做到心里有数。诸如此类，我们做了大量前期准备工作。
▲神龙公司第二届董事会在武汉召开
受制裁后没办法，想快也快不了。为什么说二汽搞轿车是起个大早赶个晚集，我们遇到的问题自己无法解决。但企业之间关系很好，就分头做工作，哈夫纳出面做了大量游说工作。
*府贷款一落实，双方马上签字。年12月20日，陈清泰和雪铁龙公司董事长卡尔特在《神龙汽车有限公司合资合同》上签字。
▍“最受伤的项目”
谈判中，双方激烈争执的问题有以下几方面。
一是产品方案。
主要是三厢车和两厢车问题，产品不定就没法进行商务谈判。神龙公司吃亏就吃在两厢车得不到市场认可，中国人当时对轿车的概念是要有尾巴。
我们从雪铁龙公司引进5个车型，从上海进港，先到武汉，后到襄樊，再到十堰，分别给武汉市*府、十堰市*府、襄樊市*府汇报。这些汇报都是我出面，汇报完后，我形成了一个概念：轿车得有头有尾，有头没尾那叫什么轿车？当时中国人的文化理念不接受两厢车，这是最大的困难。
这样我们就知道，光有两厢车不行。所以年，在产品研究初期，样车进来前，我们就知道要有三厢车。欧洲人都喜欢两厢车，称之为C级车，轴距2.5米左右，像富康那样。雪铁龙公司没有三厢车，顶多加个尾巴成为旅行车。
二是生产纲领。
前期考察日本，我们形成的概念是，轿车是规模经济，没有一定规模就不能赚钱。这个规模多大？日本经验是30万辆，至少15万辆。
商务谈判要做规模性纲领。双方统一思想，长远搞30万辆，一期搞15万辆。国外关心的是投资，我们说服他们接受15万辆产能。但在推进过程中，我们发现，他们其实不太赞成这么大规模。他们认为，中国市场没有这么成熟，担心产能太大。
这种担心是有道理的。随着谈判越深入，涉及投资越来越大，再加上对中国市场的研究，法国人提出从3.75万辆起步。站在企业角度，我们能接受这个观点，因为投入少，负担小，经营压力也小。
我们把情况汇报到国家部委，结果都不同意。有些领导说，老宋，跟法国人好好谈，他们根本没诚意，根本就不想干。有个部委坚持一定要做到15万辆，否则不批不验收。后来项目执行，我们想是不是可以暂时缓缓，先搞10万辆，再往前走。我去国家部委做汇报，还是不同意。
三是出口导向。
外汇从哪里来？靠出口。东风公司很早就成立外事口，开始只做些小生意赚点钱，稍微有点外汇。
国家对东风公司提出的“出口导向，替代进口”轿车发展方针印象非常深刻，也很赞成。企业挣外汇，为国家减少负担，大家目标方向一致，所以全力以赴支持出口，最后变成刚性指标，没有出口不行，但实际做起来很难。
没有出口不行，有出口不赚钱也不行，而且可行性研究要做经济分析：投入多少，怎么运行，流动资金和借贷什么概念，企业经营怎么平衡等，这些都要有。外方在市场经济中泡大，孰深孰浅非常清楚，这也是谈判中的问题和难点。
还有些具体问题。比如按照惯例，生产要从KD件起步，但生产体系还没建起来，零部件配套也没起来，过去都是为卡车体系配套，轿车配套几乎为零。
KD件价格主谈是宋祖慰和楼叙真。楼当时负责技术中心，作为技术口领导参加。宋是外经办主任，在项目组负责商务。宋这人很有能力，是后备干部，考虑到今后要派到合资公司，先提他为二汽副厂长，进入班子。神龙公司成立后，陈清泰是第一任董事长，我是副董事长，宋祖慰是总经理，后来张世端接任。
神龙公司总投资规模很大，正好又赶上汇率为峰值，人民币最贬值的时候。投资大，规模大，这些都要摊到成本里，导致成本高企，而市场又不认可两厢车，所以就长期亏损。
神龙公司运作起来后，建设项目需要外汇，运营中KD也需要外汇，这些基本都是借贷。以我的经验，搞任何项目，自有资金和借贷资金比例不能失调。一般来说，借贷比例不超过20%～30%，而神龙公司超过了50%。尽管有国家支持，但失调之后带来代价太大。
神龙公司运转初期，我主要做些协调和规划工作，但不管具体运作。-年，我担任神龙公司副董事长，退下来后周文杰接班。
可以说，轿车这块是我投入精力最大，但也最受伤的一个项目。像压力太大睡不好觉等，都是那时候落下的毛病。但不管怎样，我们最后还是把这事做成了，为二汽开辟了新天地。